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sifat87
Apr 02, 2022
In Beauty Forum
之前的一篇文章中,曾经提到过面向to B的SaaS产品中,用户体验提升是一个趋势。然而,B端产品的使用上,仍然会有很高的门槛,这一点让B端的用户增长陷入艰难的窘境。 最近在研究SaaS的标杆案例,发现他们都在自建SaaS联盟促进用户增长。这一举措也是符合集客营销(内容营销)的方法论,同时也符合经济学中的网络效应。本文就和大家一起探讨一下SaaS联盟起因和背后的经济学原理。 一、什么是SaaS联盟 我们来看电商SaaS独角兽shopify自建联盟的一个简单说明: “The Shopify Affiliate Program supports educators, influencers, review sites, and content creators to educate their audience about entrepreneurship with Shopify and earn commission for their referrals.” SaaS联盟主要完成的两项任务: educate audience:教育SaaS客户; earn commission:赚取佣金。 即SaaS厂商希望通过各种内容对SaaS客户进行教育 (使其了解SaaS产品的价值),同时为教育者(内容创作者)给予一定的回报。 是不是有点小红书的味道?但小红书主要针对C端,而SaaS联盟是面向B端。二者有很大的不同。 二、为啥要有SaaS联盟 为什么要有SaaS联盟,我们知道,多数的to B 的SaaS产品都有非常明显的行业特征,比如财务SaaS 服务;又或者是针对不同行业会有不同的产品特征,比如同是CRM 产品,对金融行业和零售行业会有很大差别。 对于这类产品,产品是工具,行业知识是灵魂,知识本身承担着如何高效利用产品的重大责任。 相应的,这类产品要能打动客户、用户,除了产品本身之外,还需要有行业知识的灌输和植入。因为客户需要行业知识, 不断学习,同时行业知识能引起ta们的共鸣。 注意,这里的行业知识输出不是用户手册,是行业知识,举个例子: 如何录入一笔入账, 这是一个用户手册。 如何有效的管理公司资金流转,这是一个行业知识。 笔者曾经非常认真地阅读一些SaaS厂商官网上的联盟内容,是非常有质量的,让人禁不住想要购买。自然而然,这些文章就有了集客营销(简单理解为内容营销)的属性。你会看到文中的某个位置,往往会植入产品的注册链接,或者查看全文需要留下邮箱等联系方式。 熟悉CRM的同学可以非常敏感地察觉到,此时,电话号码列表 这些内容便成了获客渠道。这种内容营销的方式,是集客营销的一种。 最开始,这些内容的贡献者可能是SaaS厂商自己的团队,但SaaS厂商自己的贡献终究有限,于是开始邀请他们标杆客户成为内容贡献者,但人家不能白白贡献内容呀,何以为报?佣金来上。比如shopify 官网明确说明,如果客户通过内容作者的转链中注册并付费,作者即可获得2个月订购费作为佣金(此项也间接透露了shopify的获客成本在2个月的订购费)。 这样就形成了“联盟”。感兴趣的同学可以观摩以下SaaS厂商官网上的联盟内容: hubspot的资源板块中的教育模块; Shopify的学习板块的博客、课程、社区; Amplitude资源板块的博客、在线课程; SalesForce的资源板块。 注:集客营销强调的是吸引,而不是push方法营销。著名的CRM 产品Hubspot的基础理念就来自于集客营销,Hubspot 自身就是集客营销的践行者,Hubspot产品中也处处体现集客营销的核心思想,比如可以追踪所有内容的访问量、点击率、转化率、内容进行A/Btest等。大家可以去hubspot 自己的官网上学习集客营销的概念。 你可以简单地将这些内容贡献者理解为小红书的内容制作者,而这个“小红书”是shopify 自建的。透过这个“小红书”的表象,我们来看看其背后的本质。 三、自建SaaS联盟背后的经济学原理 首先来看看没有SaaS联盟的时候,SaaS厂商和客户的关系。 下图是目前B端SaaS产品经常采用获客方式,即SaaS厂商邀请(授权)代理商进行代理,厂商给代理商一定佣金,在国内,佣金在20% – 80% 的年订阅费之间,可以说获客成本非常之高了,并且次年续费,仍然生效,虽然比例可能有所降低,但不会太低。这种获客模式就构成了下图中的树状客户关系结构。
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