之前的一篇文章中，曾经提到过面向to B的SaaS产品中，用户体验提升是一个趋势。然而，B端产品的使用上，仍然会有很高的门槛，这一点让B端的用户增长陷入艰难的窘境。 最近在研究SaaS的标杆案例，发现他们都在自建SaaS联盟促进用户增长。这一举措也是符合集客营销（内容营销）的方法论，同时也符合经济学中的网络效应。本文就和大家一起探讨一下SaaS联盟起因和背后的经济学原理。 一、什么是SaaS联盟 我们来看电商SaaS独角兽shopify自建联盟的一个简单说明： “The Shopify Affiliate Program supports educators, influencers, review sites, and content creators to educate their audience about entrepreneurship with Shopify and earn commission for their referrals.” SaaS联盟主要完成的两项任务： educate audience：教育SaaS客户； earn commission：赚取佣金。 即SaaS厂商希望通过各种内容对SaaS客户进行教育 （使其了解SaaS产品的价值），同时为教育者（内容创作者）给予一定的回报。 是不是有点小红书的味道？但小红书主要针对C端，而SaaS联盟是面向B端。二者有很大的不同。 二、为啥要有SaaS联盟 为什么要有SaaS联盟，我们知道，多数的to B 的SaaS产品都有非常明显的行业特征，比如财务SaaS 服务；又或者是针对不同行业会有不同的产品特征，比如同是CRM 产品，对金融行业和零售行业会有很大差别。 对于这类产品，产品是工具，行业知识是灵魂，知识本身承担着如何高效利用产品的重大责任。 相应的，这类产品要能打动客户、用户，除了产品本身之外，还需要有行业知识的灌输和植入。因为客户需要行业知识， 不断学习，同时行业知识能引起ta们的共鸣。 注意，这里的行业知识输出不是用户手册，是行业知识，举个例子： 如何录入一笔入账， 这是一个用户手册。 如何有效的管理公司资金流转，这是一个行业知识。 笔者曾经非常认真地阅读一些SaaS厂商官网上的联盟内容，是非常有质量的，让人禁不住想要购买。自然而然，这些文章就有了集客营销（简单理解为内容营销）的属性。你会看到文中的某个位置，往往会植入产品的注册链接，或者查看全文需要留下邮箱等联系方式。 熟悉CRM的同学可以非常敏感地察觉到，此时，电话号码列表 这些内容便成了获客渠道。这种内容营销的方式，是集客营销的一种。 最开始，这些内容的贡献者可能是SaaS厂商自己的团队，但SaaS厂商自己的贡献终究有限，于是开始邀请他们标杆客户成为内容贡献者，但人家不能白白贡献内容呀，何以为报？佣金来上。比如shopify 官网明确说明，如果客户通过内容作者的转链中注册并付费，作者即可获得2个月订购费作为佣金（此项也间接透露了shopify的获客成本在2个月的订购费）。 这样就形成了“联盟”。感兴趣的同学可以观摩以下SaaS厂商官网上的联盟内容： hubspot的资源板块中的教育模块； Shopify的学习板块的博客、课程、社区； Amplitude资源板块的博客、在线课程； SalesForce的资源板块。 注：集客营销强调的是吸引，而不是push方法营销。著名的CRM 产品Hubspot的基础理念就来自于集客营销，Hubspot 自身就是集客营销的践行者，Hubspot产品中也处处体现集客营销的核心思想，比如可以追踪所有内容的访问量、点击率、转化率、内容进行A/Btest等。大家可以去hubspot 自己的官网上学习集客营销的概念。 你可以简单地将这些内容贡献者理解为小红书的内容制作者，而这个“小红书”是shopify 自建的。透过这个“小红书”的表象，我们来看看其背后的本质。 三、自建SaaS联盟背后的经济学原理 首先来看看没有SaaS联盟的时候，SaaS厂商和客户的关系。 下图是目前B端SaaS产品经常采用获客方式，即SaaS厂商邀请（授权）代理商进行代理，厂商给代理商一定佣金，在国内，佣金在20% – 80% 的年订阅费之间，可以说获客成本非常之高了，并且次年续费，仍然生效，虽然比例可能有所降低，但不会太低。这种获客模式就构成了下图中的树状客户关系结构。